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家居建材导购如何销售高价格的商品?

2017-12-27 21:21| 发布者: Charlesviz| 查看: 481| 评论: 0

摘要: 1.忘了自己的微笑导购人员阅人无数,还有一些人为的因素,不可避免地会带有一些情绪,与客户见面的时候,忘了自己的微笑。心理学上讲,人与人之间的交往,前10秒钟最关键,10秒中决定对方以何种态度跟你接触,微笑是 ...

家居建材导购如何销售高价格的商品?

1.忘了自己的微笑

导购人员阅人无数,还有一些人为的因素,不可避免地会带有一些情绪,与客户见面的时候,忘了自己的微笑。

心理学上讲,人与人之间的交往,前10秒钟最关键,10秒中决定对方以何种态度跟你接触,微笑是上天赐给我们重要的肢体语言,如果一开始你的肢体语言给对方的印象是:“其实我不想见到你”,你认为对方同样会接受你吗?既然你给对方的感觉是这样的,那么,大家公对公,没什么感情可言,你认为接下来的交谈会愉快吗?所以,不管我们在与客户见面前发生什么事,那是你自己的事,见了客户,首先就要微笑,这比你的着装与你的礼仪更重要。

如果你的表情实在是微笑不起来,上班前到洗手间先洗个脸,梳一下你的头发,把脸部肌肉向上方两侧拉20次,这样你就会好多了,目光注视客户的目光,面带微笑。

家居建材导购如何销售高价格的商品?

2.争辩

上天给人类设计一个大脑和一张嘴,嘴巴除了吃饭外,就是表达自己的感情与想法,人的经历与学历不同,看法也会有差异,这是自然而然的事。

案例:

讲个故事,历史上有个有名的建筑大师给某地设计市政大楼,有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子,可能会塌下来,其实这是杞人忧天的事,但那个建筑大师仅说了声好,就加了几根柱子,过了若干年后,那位建筑大师已经死了,人们有一天忽然发现,那几根柱子根本没有接触天花板。这个故事给我们很大的启发,如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论,你认为那位市长大人能接受吗?能听得懂吗?

所以,我们在与客户沟通时,他们不了解产品的情况或对产品有误解,这是很正常的事,我相信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理,这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上,用事实证明给他们看,拿出你的成功的案例,让他们去体验,而不是去争辩。

顺便说一下,人都有自尊心,你当面否定一个人的观点时,他会尽力维护自己的想法,就算你赢得了争辩,最后也会失去了定单,何必呢?

家居建材导购如何销售高价格的商品?

3.离客户太近,过于热情

当你在月台上等火车的时候,或当你排队买东西的时候,你周边的陌生人如上前向你问路,你会本能地向后退一步,如果空间比较窄,你会无意地将上身向后倾,这是因为别人侵犯了你的私人空间,当人们乘坐一辆挤满人的公交车时,目光会向着窗外或将目光转移到某件物品上,这是因为当我们的私人空间被人侵犯后,我们会本能地转移自己的注意力,让自己脱离现实,如同行尸走肉一般,有时也会变得烦燥不安。

同样,当我们去超市买某件物品时,导购人员如靠得太近,心里也会感觉很压抑,那么,跟客户应该保持多大的距离比较适合呢?

第一次与客户接触时最好保持在1.2米以外,这样沟通起来会很轻松,不会有压力,1.2米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友预留的,除非客户主动靠近你,否则请保持与客户一定的距离。

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4.轻易地作出了让步

案例:

以前有一位邻居,姓张,一天,张大爷跟大妈在一家古董店看到一个清朝时候的钟,听说慈禧太后用过的,非常漂亮。

他们俩先后来了好几次,但都没敢下手买下,因为标价是5万,张大妈跟大爷说:“要是3万块能卖就好了”,你试试看能否把价格杀下来,大爷鼓起勇气,双手搓着走到导购员那说:“小姐,我看了你那个钟,你们也摆在那很久了,你看这样吧,我出2万5,就卖给我了吧”,那个导购员眼睛眨都不眨说:“好的,卖给你了”,你猜怎么着?老俩口会高兴吗?张大爷的脸色大变,忽然觉得这钟怎么轻了很多,怎么发现表好像没有在走?他们俩非常不情愿地付了钱,满怀疑虑的带着东西回到了家,把钟放在大厅,看上去很不错,但老俩口的心里非常不爽,这东西好像不是清朝的,那家伙怎么这么便宜就卖了,是不是有问题?大爷得了心脏病,不久就过逝了。 那个该死的家伙,既让公司少赚了一半的钱,又间接的害死了人。

再回到我们自己的公司,如果老总告诉市场部全体人员,我们这套首饰,原价是5000的,如果客户实在是要少,就可打9折,你猜怎么着?大家都是9折成交的,你想一下,9折后是4500跟5000有什么差距吗?买得起5000块首饰的还在乎你这500块钱吗?不得不提的是:客户在选定某家公司具体产品的时候,谈价只是一种面子,能少一分就少一分钱,或在老板与同事面前炫耀自己,显示自己的专业。

这个时候,给对方一个台阶,让他很有面子,他也就不好意思再去砍这点钱了。想一想,每套首饰多500,那么100套呢?1000套呢?每个业务员都知道这个道理,你认为一年能给你们公司多带来多少利润?

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5.忽略了客户正真的需求

案例:

有一天,一老太太走进一家水果店,问老板,“这个李子怎么样”?老板说,又大又甜,新鲜的。老太太什么都没买,又走到另外一家水果店问了同样的一句话,老板还是同样回答,老太太还是走了,就这样,老太太看了好几家水果店,最后还是什么都没买,其中一个水果店的老板很纳闷地问,我看你走了好几家水果店了,您到底想买点什么呢?老太太回答说:“我儿媳妇怀孕了,想吃酸李子,所以我就出来看看有没有在卖”。老板恍然大悟。

我们很多导购人员非常了解自己的产品、市场的情况。这本身是件好事,很多公司招聘导购人员的时候,对产品的培训是必不可少的,所以在跟客户沟通的时候,大部份都在谈自己的产品如何的好,如何的出色,忽略了客户真正的需求。

有句话讲得非常好,帮助别人买东西比推销自己的东西给别人比更容易。我们做业务的是客户与公司的中间人,很多业务人员只记得自己代表的是公司,却忘了自己其实也是客户的顾问,有时候顾客并不知道自己需要什么,正如没有出洗衣机的时候,人们也没有谁想到要买那洗衣机,就算是同样的产品,购买的目的也会不一定,如,有的人买太阳镜是为了耍酷,有的是不想让人认识自己,有人可能是眼镜肿了想折一下。

所以,我们做业务的,一定要想到自己也是客户的顾问,我们是满足客户需求的,不是单纯的推销产品。

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6.轻易地给客户下结论

业务人员不了解真实的情况下,永远不要给客户下结论,这一点很多业务员都会犯这个错误,跟客户沟通后,或初次看一眼客户的表情就下结论:“这家伙一看就知道没有钱,多半不会买,只是随便问问的;这家伙是不是来打探信息的?”导购员如有这样的想法,就算非常想买,也不会买你的,会对你及你所在的公司痛恨一辈子。

尤其是新导购人员,经常会这样,其实,成功的导购人员,完成一次订单都会经历两个过程,一个是心里成交,第二个是现实成交。成功的导购人员在与客户见面时,在心里就认为一定能成交的,与他们见面聊聊,只是想让他们对我们更了解。

有句话叫:“老将出马,一个顶三”,其实“老将”的经历固然比新手多一些,但其中更重要的是,老将没出马之前就知道对方那小子一定不是我对手,打两回合就把他搞定。

所以,我们在日常工作中见到客户,不管他是否要买你的东西,都把他当作你的客户。都要认真对待,客户买你的,固然有买你的道理,没有买你的也有他没买的理由,就算现在没有买,不一定将来就不会买,就算是他买不起,不一定他周围的朋友买不起。

现实中有大量五音不全的人购买钢琴充门面,从不翻书的一些人购买大量的书装着有学问,有很多开奔驰的人却穿着布鞋。所以我们在工作中,不要随便地给客户下结论,认真的听客户的问话,分析他的需求。

7.忽略了老客户

世界上有名的导购大师,吉尼斯世界记录的保持者,乔吉拉德先生告诉他的老客户:不管在何时何地,当我再次遇到你,我会放下我手上任何工作向您打招呼,为您提供服务。

所以,下次如你的老客户过来,你一定要隆重向大家介绍,感谢他买了你的东西,逢年过节的时候给你的客户发一张卡片,或发一条短信问候,相信你的导购业绩会越来越高。

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8.过于专业

我们很多导购人员都非常自信,认为我们公司是行内最好的,我们的产品也是最优秀的,这本身是好事,我现在所提到的是,他们这样的自信,无形当中也会认为自己也是最好的,所以,无形会表现出自己是专业的人士,与客户沟通过程中会经常性地讲一些专业用语,还有一些甚至动不动冒出几句外语,搞得对方不知道你在说什么,又不好意思问,感觉跟你有很大的距离。你认为这样沟通会愉快吗?

还有我想强调的是,最容易接受的声音是客户当地的声音,最容易接受语言的是平时讲话的语言,如果你现在是在南京,那你给南京客户打电话的时候,就讲南京话,会与客户建立一定的亲切感。

所以,跟客户沟通,最好用客户当地的语言,讲客户听得懂的话,可与对方建立亲切感。

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9.轻易地承诺

这里我们了解一下什么叫客户满意度,所谓客户满意度是指客户的期望与现实的差距,如达到期望,就满意,未达到就不满意,超过就是忠诚。96%的不满意客户不会向公司报怨,只是下一次不买你的就是了。

这就是为什么有些公司要求业务员在给客户作产品说明时有所保留的原因,各位试想一下:我们给客户承诺带电时间是40小时,结果却是50小时,客户会非常的惊喜。

所以,我们做业务的,不要为了拿下订单,不彻实际地给客户作一些承诺,这样,很容易断了自己的财路。
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